多渠道了解客戶情況

節(jié)能服務公司必須確?？蛻舻臉I(yè)務狀況良好，財務制度健全，會按項目的節(jié)能量支付給節(jié)能服務公司應分享的比例。因此，從一開始就應通過多種渠道對客戶進行全面了解，通過銀行、工商部門、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術期望值、決策層、發(fā)展前景、后續(xù)項目的可能性等。并與客戶單位的各級領導和有關部門保持聯(lián)絡，隨時獲得他們對項目的反饋意見，以便改進工作；同時避免因客戶單位機構改革和人員變動帶來的風險。

降低客戶信用風險的方法有：使用科學的評估方法?？山栌勉y行的信用評估系統(tǒng)，剔除信用不良的客戶。遼寧示范節(jié)能服務公司就非常成功地與商業(yè)銀行和保險公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，利用他們的客戶信譽評估系統(tǒng)對自己的目標客戶進行科學、系統(tǒng)的評估。同時對客戶群進行正確評價和細分。他們根據(jù)評估結果，結合本公司的技術特點和全省的行業(yè)特點，將客戶分為三類：黃金客戶、機會客戶和高風險客戶，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶信譽風險降到最低。

在對客戶進行信用評估時，節(jié)能服務公司內(nèi)部負責相關項目的人員應回避，因為他們的評估意見可能不夠客觀。

向與客戶有業(yè)務往來的其它單位核實客戶的信用情況。如向客戶的原設備供應商、合作單位等核實。

精選優(yōu)良客戶，對風險客戶說“不”

在對客戶進行詳細的評價基礎上，盡可能地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應是真正有節(jié)能潛力，而且真誠地愿意與節(jié)能服務公司合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。在挑選優(yōu)良客戶的時候，還可兼顧在同一家客戶開拓出更多項目的可能性。

簽訂盡可能完善的合同

要力爭將風險控制在合同上，通過合同的約束來保障項目的正常執(zhí)行，以及節(jié)能服務公司正常地收回應得的收益，各項合同條款應盡量完善，要充分考慮各種可能性，并把他們體現(xiàn)在合同中。

分散風險

為了減少節(jié)能服務公司承擔的風險，在有條件時，應盡可能分散風險。如由合作各方共同投入部分項目所需資金，共同承擔項目風險；邀請設備制造商共同參與實施節(jié)能項目，用節(jié)能效益分期償還設備費用等。

采用其它措施來保證合同正常履行，減少風險發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔?；蛘哔Y產(chǎn)抵押等有效擔保方式。

降低建設風險

節(jié)能服務公司必須按合同規(guī)定的時間完成項目，以使客戶按時向其付款。如果建設期比計劃期延長了許多，節(jié)能服務公司的貸款利息就會增加，其它費用也可能會增加。降低這種風險的方法有：

在制定施工進度表之前確定各有關設備的交付日期；

仔細地計劃施工步驟，讓客戶方面相關的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；

讓節(jié)能服務公司的項目經(jīng)理對項目施工全面負責；

在施工進度表中留有一定的時間余量，以防可能發(fā)生的工期延遲。

降低設備和技術風險

盡管設備制造商對設備的性能和質(zhì)量有擔保，如果所安裝的設備運行情況不佳，節(jié)能服務公司仍然會為解決有關問題而承擔額外費用。減少這種風險的方法有：

只使用經(jīng)過考驗的技術，節(jié)能服務公司不應在其業(yè)務中進行新技術的應用試驗；

采用有可靠性記錄的設備；

選擇愿為其設備提供擔保的、優(yōu)秀的設備供應商，所提供的擔保應包括承擔更換設備的人工費用。這里要注意，盡量避免接受那些財務狀況不太好的設備供應商的設備，盡管他們也提供了優(yōu)厚的擔保。因為，一旦設備出現(xiàn)問題，而該設備制造商卻停業(yè)了，無力履行其擔保責任，這時節(jié)能服務公司就會遭受損失。